2006-04-03 08:55:42

In der Sprache des Kunden reden

„Partner brauchen unsere Unterstützung und bekommen sie auch.“, Andreas Hauser

„Partner brauchen unsere Unterstützung und bekommen sie auch.“, Andreas Hauser

Der von Microsoft Dynamics forcierte Fokus auf Branchen findet Anklang bei Partnern und Kunden und schlägt sich auch in einem überdurchschnittlichen Wachstum nieder.

Michael Reisner

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Die vor zwei Jahren begonnene Partnerneuorganisation von Microsoft, die vor allem die Dynamics-Gruppe (Unternehmenssoftwarelösungen) betraf und eine verstärkte Spezialisierung der Partner auf einzelne Branchen vorsah, hat sich als richtig erwiesen. Das lässt sich sowohl mit Zahlen wie zufriedenen Kunden belegen.

Vertikale Lösungen für 25 Branchen

Das Wachstum von Microsoft Dynamics in Österreich fiel mit über 40 Prozent im ersten Geschäftshalbjahr 2005 (1. 07. bis 31.12.2005) überproportional aus. Zum Vergleich: laut IDC wuchs der ERP-Markt insgesamt nur um 6 Prozent. Wesentlichen Anteil daran hatten die 20 Partner, die die insgesamt 25 Branchenlösungen auf Basis von MS Dynamics NAV (Navision) und MS Dynamics AX (Axapta) realisierten. Das bezeugt auch das Feedback vom Markt. So unterschiedliche Kunden wie Mondi Packaging Bags, Makromarkt, Kabel TV Lambert oder Friedrich Berger GmbH & Co. KG bekunden öffentlich ihre Zufriedenheit mit ihrer Entscheidung für MS Dynamics. Als Gründe werden sowohl die durch Microsoft gegebene Produktsicherheit wie das Branchen-Know-how oder einfach nur die Zufriedenheit über ein funktionierendes System angegeben.

Von den „vertikalisierten“ Partnern wiederum werden Technologieführerschaft, Weitblick, Sicherheit, gelebte Partnerschaft oder das Potenzial in den Produkten besonders hervorgehoben.

Fokus auf 2- 3 Branchen

DI (FH) Andreas Hauser, für die Vertical Solutions verantwortlicher Product Manager von Microsoft Business Solutions, führt als zusätzliches Erfolgsgeheimnis an, dass die vertikalen Partner „die Sprache des Kunden reden“. Wobei er hinzufügt, dass es sich als „sinnvoll heraus kristallisiert hat, wenn die Partner ihren Fokus auf 2 bis 3 Branchen legen“.

Grundsätzlich lässt sich die an der „Vertikalisierung von Lösungen“ interessierten und aktiven Partner in drei Gruppen einteilen:

1. Hersteller (ISVs)

2. Hersteller (ISVs) mit Partnernetz

3. Partner, die Hersteller-Produkte vertreiben

Von Microsoft wird diesen Partner in vielfacher Weise Support zuteil. Ein Punkt ist etwa die Listung der Lösungen mit Referenzen im Web (Solution Finder etc). Nicht minder wichtig ist aber auch die Marketing-Unterstützung, die ja in vielen Fällen nicht unbedingt zu den Kernkompetenzen eines Entwicklers oder Fachhändlers gehört.

Nicht zuletzt hilft Microsoft auf Anfrage seinen vertikalen Partnern auch mit einer detaillierten Wirtschaftsdatenbank, in der österreichweit nach Branchen aufgeschlüsselt Kunden und verfügbare Lösungen auf Knopfdruck abgerufen werden können.

Zugang zu EU-Fördermittel

Auch für das leidige Thema Fördermittel, das wegen seiner Komplexität von viel zu wenigen heimischen IT-Firmen ausgenutzt werden kann, hat Microsoft mit der sogenannten EUGA-Initiative (European Grants Advisor) eine Lösung parat. Ein von Microsoft Österreich dafür eigens abgestellter Mitarbeiter hilft Microsoft-Partnern kostenlos bei der Einreichung eines Projekts. Im Jahr 2005 wurden so etwa 30 Projekte eingereicht. Je nach Projekt liegen die Fördersummen zwischen 20 und 70 Prozent.