2005-11-28 16:10:56

Marketing transparent - Teil 5 "Mit Angeboten punkten"

Profilieren kann sich nur jener, der auch seine Stärken kennt.

Fritz Katz

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Einleitend sei darauf hingewiesen, dass hier unterschiedliche Termini (Angebot, Kostenvoranschlag, Offert) kursieren. Der Unterschied liegt in der Rechtssituation, da nur das Angebot einen verbindlichen Vorschlag für ein Rechtsgeschäft darstellt. Hingegen ist der Kostenvoranschlag nur eine Richtlinie für eine Kaufentscheidung. Der Verkäufer kann jederzeit Preis etc. widerrufen. Der Einfachheit halber sprechen wir exemplarisch nur vom Anbot.

Kundengerechte Anbotstellung

Grundsätzlich ist bei der Anbotausarbeitung darauf zu achten, dass es für den Kunden Sicherheit, Seriosität und Vertrauen ausstrahlt. Dies wird sowohl durch das professionelle Erscheinungsbild, die Inhalte und die persönliche Ansprache bewirkt.

Wesentlich ist, dass das Anbot ehrlich, transparent, verständlich und lückenlos sein muss. Gerade bei technischen Produkten gilt weniger Technik und mehr Nutzen, dem entgegen steht bei Softwarelösungen die exakte Leistungsbeschreibung an Hand des betrieblichen Ablaufes vor blumenreichen Ausschmückungen.

Erbringen Sie nicht branchenübliche Zusatzleistungen, so sind diese hervorzuheben. Wenn Sie gegenüber der eigentlichen Anfrage Änderungsvorschläge oder Vorschläge zur Funktions- und Qualitätsverbesserung einbringen, dann sollte dies nicht in der eigentlichen Angebotsbeschreibung, sondern klar abgesetzt davon erfolgen.

Verhalten bei Anfragen

Bei Kundenanfragen steht an erster Stelle eine Selektion nach Stammkunden und Neukunden. Während man die Gewohnheiten und Verhandlungstaktiken des Stammkunden kennt, stellt der Neukunde in jeder Beziehung einen Unsicherheitsfaktor dar.

Es empfiehlt sich daher, bei den Neukunden durch einen einfachen Check die Seriosität „abzuklopfen“. Dies erfolgt durch Anforderung des Briefings (Anforderungskatalog) für die Anbotstellung per Mail oder Fax. So erkennen Sie rasch, ob der Kunde bereits auf vorliegende Anbote zurückgreift und sie nur der x-te Anbotsteller sind. Auch die Vereinbarung eines persönlichen Gesprächstermines zur Abstimmung aller Unklarheiten im Vorfeld der Anbotstellung schafft schnell Klarheit. Anbotsammler haben keine Lust, sie im Unternehmen zu sehen. Sie haben kein Interesse an ihrem Preis-Leistungs-Mix, sondern nur am Billigstpreis.